El Arte de Preguntar
Formula preguntas para persuadir a tu interlocutor
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En el contexto de la invasión de Ucrania, he rescatado un libro de hace 2.500 años, El Arte de la Guerra, escrito por el general Sun Tzu. A día de hoy sigue siendo el manual de referencia para los estrategas militares.
Pero no os voy a hablar de guerra. Las enseñanzas volcadas en este libro tienen aplicación directa tanto en el desarrollo personal como en el profesional.
El general tiene que estar en silencio para estar seguro de que va a deliberar en profundidad (Sun Tzu, en el El Arte de la Guerra)
¿Te has parado alguna vez a pensar en el rol que asumes en las conversaciones? Las personas que tienen capacidad de influencia suelen dirigir la conversación, especialmente si se trata de un debate o una reunión de trabajo. Una de las técnicas que usan es formular preguntas, muchas preguntas. Preguntando obtienen información, y eso les permite controlar la situación.
Quien pregunta habla menos, escucha más. Piensa en un periodista entrevistando a un político. Su rol es el de hacer preguntas, ambas partes lo saben. Y el mejor es quien es capaz de dirigir al entrevistado a un terreno incómodo, desconocido, para que exprese lo que realmente piensa y no repita el mensaje que tiene preparado de antemano. Por eso es clave la figura del asesor de comunicación para los altos cargos políticos, sobre todo si tienen que enfrentarse a la gestión de una crisis.
Quien más pregunta obtiene más información, y aumenta su influencia en el interlocutor. Si lo experimentas por ti mismo, te darás cuenta de que mantienes durante más tiempo el contacto visual, lo cual aumenta tu nivel de escucha, la concentración y tu habilidad para hilar las respuestas.
Formular preguntas te permite persuadir a la otra parte. No intentas convencerle de un planteamiento, sino que le guías para que pueda descubrir los agujeros- si los hay- en su propia argumentación.
En cualquier caso, hay que medir la intensidad, porque podemos abrumar a la otra parte, que puede llegar a acusar el desgaste y el cansancio. Es un equilibrio muy sutil que puedes desarrollar con intuición y experiencia.
Llegados a este punto, ¿te planteas cómo redefinir la percepción que tienen los demás de ti? Puedes influir en sus decisiones, incluso si es tu jefe. Yo pregunto continuamente, tanto en reuniones internas como en citas con clientes. Especialmente con los últimos, me sirve para construir la argumentación de venta en tiempo real. Es necesario llevar ésta elaborada, pero lo más efectivo es saber adaptarla al contexto concreto que se crea en la reunión.
Por tanto, la mejor preparación consiste en llevar una lista de preguntas muy meditadas, alineadas con los tus objetivos. Y ya en la reunión, pregunta, mantén la escucha y da feedback positivo.
Cuando preguntas, controlas la situación. La persona que controla, gana